2001年，惠普企業系統服務事業群資深業務經理王凱杰只是一個正式上線一年多的惠普新人，就已經躋身為「100％ Club」（業績達成率100％）成員。一路走來，業績長紅，2004年，更以171％的超級達成率為惠普狂掃進980萬美元生意，贏得2005年惠普全球銷售高峰競賽大獎（HP Winner Summit）。
王凱杰總是能在一場精采的簡報之後，贏得客戶的信任，甚至，還曾經有過進門談不到5分鐘，就成功敲下一筆大單的經驗。對於這些輝煌事蹟，王凱杰謙虛地歸功於「公司訓練有方」，讓他充分瞭解到，銷售場上的競賽，其實在見客戶前就已經開始了，「真正的勝負是在『前置作業』，人到了只是補進最後臨門一腳。」
「魔王」把關，扎穩功夫底子
惠普對於業務人員的訓練是出了名的扎實。王凱杰表示，他剛進惠普時，前4個月都在密集上課受訓，起初他有幾分納悶，進公司跑業務，不就是要去面見客戶嗎？怎麼整天都在上課、簡報，都沒有「玩真的」？他笑說，「就好像進了少林寺，以為應該可以練高深的武功了吧，沒想到住持卻叫你去種菜、挑水、掃地。」
但他後來慢慢領悟到這些「基本功」的重要性。除了認識企業這個主題，惠普並根據不同產品線，畫分出其他六大主題，要求旗下新人針對主題擬定簡報，就像是電腦遊戲分關卡一樣，由各級主管擔任各關的把關魔王。
這些關主們可不會手下留情，個個帶著放大鏡挑剔挑戰者的邏輯思考、溝通表達乃至於應對、眼神、手勢甚至皮鞋、襪子等細節，稍有些微問題便駁回，通常挑戰者都得經過數次重複嘗試才能通過單一主題的考驗，新人在這過程中得承受相當大的壓力。
他表示，主管們之所以極力挑剔，是為了讓業務們真正提槍上陣時，能夠完美表現，不遺漏任何細節。因為，面對客戶時，勝負可能就在簡報的短短幾分鐘之間，任何一個地方順序或邏輯不順，都可能會讓客戶遲疑。因此，在訓練過程中，透過不斷練習，模擬各種狀況，就是為了盡可能封殺客戶「我還想再多比較看看」的遲疑空間。
對客戶所屬產業瞭若指掌
但以上訓練也只停留在「師父領進門」的階段，修行還是在個人。王凱杰表示，一個用功的業務，必須要對客戶所處產業狀況及其競爭對手動態都有透徹的認識，才能有效說服客戶採納惠普產品以提升競爭力。
「你一定要學會說他們的『行話』，」王凱杰表示，各行各業都有一些專屬術語，比如說，他負責的航運業，營運量是以「TEU」（20呎貨櫃）來計算的，在客戶面前運用這些圈內人嫻熟的語言，客戶自然覺得這個業務員很內行，而產生信任感。
變成客戶的「形狀」
除了產品專業與客戶所處行業知識，「會見客戶時，要能『變成客戶的形狀』，」王凱杰會配合客戶風格，拉近彼此距離，例如，北部大企業員工通常習慣打領帶，但是南部的企業主則多半覺得領帶相當拘束。因此，他拜訪客戶時，裝束也南北有分。到南部出差時，他會把西裝、領帶暫時放在機場寄物櫃，等到訪完客戶，要回公司覆命時再更換上正式服裝。
又例如，他雖然平常並不抽菸，但若遇上有抽菸習慣的客戶想抽菸，他也樂意奉陪，同時並記住客戶習慣抽的香菸品牌，適時來個以菸會友，拉近彼此距離。
通常，王凱杰第一次拜訪客戶，都會細心留意客戶辦公室的陳列物，這些物品可能可以反映客戶的嗜好、性格或他關心的事物。例如，有客戶會把別人寄給他的卡片放在桌上或櫃子上，通常這樣的人都比較念舊重情，就可以用「搏感情」的方式與之溝通，當然，之後他也會在特定節日用心寫一張足以被客戶放在桌上的卡片，他半開玩笑笑說，「好讓競爭對手的業務知道，這個客戶是我們HP要的！」
讓客戶贏，就是讓自己贏
王凱杰說，其實，應對進退只是一種技巧，出色的簡報方式也只是輔助工具，真正能讓銷售無往不利的理由，說破了其實就是：「讓客戶『贏』。」
設身處地讓客戶覺得他的公司能從這筆交易中得到最大價值（例如，工作效率、營運效益等），當然，自己必須要找到充足的資訊、數據用以支撐給客戶的提案建議，「要記住，讓客戶贏，就是讓自己贏！」
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